減速電機中工程營銷策略問題。集團概況：傳動成立與1976年，2006年進駐中，創(chuàng)辦“機電”生產(chǎn)工程。目前公司生產(chǎn)人數(shù)5000人，全部職工有7000人。主要生產(chǎn)硬齒面斜齒輪減速機（S、K、F、R系列）、方箱鋁殼NMRV蝸輪減速機、準雙曲面減速機，直交軸減速電機及配套三相異步電機。年產(chǎn)量在5000臺左右。擁有各類高管理技術(shù)人員，具有嫻熟的經(jīng)驗和制造技術(shù)，和專業(yè)的技術(shù)中心工程師團隊。公司擁有進口的先進數(shù)控設(shè)備和機械加合理的模塊化設(shè)計，先進的:生產(chǎn)工藝，帶給您的是具性價比的減速電機。采用低碳合金鋼、滲碳、淬尺、磨齒工藝，水化的裝配工藝和標(biāo)準，對工位器具的設(shè)置及高度都進行了精心設(shè)計，以保證優(yōu)的裝配質(zhì)量。
集團中工廠的營銷問題
1.產(chǎn)品策略問題:在產(chǎn)品策略方面,在銷售的減速機有60％以上的都是在購買零部件再組裝而成。由于涉及到運輸、包裝、物流及自身能力的限制，使齒輪減速機在銷售過程中遇到很多問題。 ①由于運輸成本高，使得商品的價格進入市場后變得較高，在需求價格彈性大的市場，這些商品的競爭力就會下降。公司產(chǎn)品屬于機械加工產(chǎn)品，運輸成本占銷售成本的比例較高。 ②產(chǎn)品在市場上的控制力較弱，由于對市場的了解不夠，公司對市場的開拓力度不能令人滿意，對客戶的需求反饋慢。自從2006年建廠以來營銷網(wǎng)絡(luò)建直不夠完善。③不重視市場調(diào)查，對減速電機市場動態(tài)了解不深刻，堅持產(chǎn)品觀念，應(yīng)改變公司“有什么產(chǎn)品就銷什么產(chǎn)品”的被動產(chǎn)品策略為“市場需要什么產(chǎn)品就生產(chǎn)什么產(chǎn)品”的主動了解需求的產(chǎn)品策略。
2.價格策略的問題：定價策略方面，在激烈的市場競爭中，價格是市場經(jīng)濟中企業(yè)競爭的重要決策變量，合理的定價方法和定價模型關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展，公司在產(chǎn)品價方面存在不少問題。 ①產(chǎn)品定價過分依賴于成本導(dǎo)向定價。公司剛剛成立11年， 產(chǎn)品定價過分依賴于成本導(dǎo)向定價，定價策略落后，定價方法單，考慮內(nèi)部因素過多，考慮外部因素較少，致使企業(yè)難以適應(yīng)激烈的市場競爭。②產(chǎn)品定價方法單，定價模型粗糙。公司減速電機產(chǎn)品定價模型粗糙，定價模型只考慮成本和目標(biāo)利潤兩方面，考慮市場結(jié)構(gòu)、供需狀況、競爭程度等因素存在不足，產(chǎn)品定價忽視市場需求。③差別定價不合理。在激烈的市場競爭中，不同的市場會有不同顧客群，不同的顧客群體會反映不同的消費選擇傾向，對不同的消費傾向顧客群進行差別定價應(yīng)該是企業(yè)定價關(guān)鍵。公司對齒輪減速機市場細分不夠合理，差別定價存在著 比較突出的問題，不能根據(jù)不同的市場進行靈活定價。 ④產(chǎn)品定價與其它營銷環(huán)節(jié)脫節(jié)。公司產(chǎn)品價格的制定同其他營銷組合脫節(jié)，諸如市場分析、競爭者分析、銷售渠道選擇以及銷售價格折扣、貨款回收率、付款條件、交貨期等因素而是孤立的對待定價，沒有形成多樣化、差別化并且適應(yīng)企業(yè)自身競爭優(yōu)勢的價格體系。
3.營銷渠道策略問題：問題營銷渠道方面，減速電機的銷售主要是直銷，只有幾家小的經(jīng)銷商在銷售齒輪減速機。而對于幾家小的經(jīng)銷商來說，公司方面向這些經(jīng)銷商供應(yīng)產(chǎn)品，方面也在向經(jīng)銷商所在區(qū)域進行直接的市場開拓，其客戶價格與經(jīng)銷商價格差距不大，并且目前沒有地區(qū)銷售保護政策。減速電機公司這種直接插入終端的銷售策略讓經(jīng)銷商感到非常不安，在替齒輪減速機產(chǎn)品作地區(qū)宣傳時不是很投入。因為對于經(jīng)銷商來說賺錢是唯的合作基礎(chǔ)，虧本買賣不會長久。
4.促銷策略的問題：促銷策略方面，減速電機主要是通過與大的設(shè)備制造商進行配套銷售，基本沒有促銷手段。而且在平面媒體、視頻媒體、網(wǎng)絡(luò)上面都很少作宣傳。現(xiàn)在，齒輪減速機銷售主要是以銷售人員推銷為主，促銷手段單 。缺乏必要的宣傳手段，減速電機公司并沒有很好的利用網(wǎng)絡(luò)，在內(nèi)主流搜索引擎(百度、谷歌、360等)鍵入“齒輪減速機”的內(nèi)容，很難找到減速電機的官方網(wǎng)站，這也為許多小客戶尋找減速電機銷售渠道和技術(shù)服務(wù)帶來了困難。
營銷問題解決方案： 1.2016年5月28號集團對中工廠，建設(shè)代理加盟部門，并對每個區(qū)域的代理商的價格融入系統(tǒng)，發(fā)布給銷售人員，讓所有人員在代理商的價格上，加上兩個點。所有有機會成交的客戶，直接移交給區(qū)域代理商負責(zé)。直接保障了代理商的利益。
2.投資20億擴大工程，成立零件生產(chǎn)部門，所有減速機零件中工廠即可自己生產(chǎn)，減少了運輸成本。并且成立了售后服務(wù)公司，負責(zé)人由資深工程師張雷負責(zé)，18個月內(nèi)所有產(chǎn)品出現(xiàn)問題，直接換新。18個月后，工程師上門做售后。
3.成立推廣部門，截止到發(fā)稿時間，集團推廣部門，已經(jīng)有20人，其中負責(zé)自媒體3人，搜索引擎12人，B2B三人。現(xiàn)客戶在各大搜索引擎，搜索產(chǎn)品，都在第位。這幾個月，中工廠成交金額達2億元，其中30家外貿(mào)公司加盟，并且簽訂長期代理代銷合同。/Products/chilunjiansudianji.html

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